棉花滩工程于1998年3月开工，经过三年的努力，首台机组于2001年4月投产。电站装机容量4×150MW，采用扩大单元结线方式，经两台主变升高电压至220 kV，经4回线路接入福建省网，电站在省网内承担调峰调频任务。该项目得到亚洲发展银行(以下简称“亚行”)1.7亿美元贷款 。笔者就棉花滩工程利用外资及国际招标管理谈点工作体会。
1 利用亚行贷款的项目准备
1.1 贷款项目的选择
棉花滩工程利用亚行贷款的议向始于1995年，这给项目的建设注入了新的活力。棉花滩电站按“无人值班、少人值守”的原则设计，对永久机电设备的可靠性提出了较高的要求，如能通过国际招标选择到高效率、高可靠性的设备，对于电站今后的安全生产、可靠运行将起到更大的作用，因此公司决定亚行贷款主要用于永久机电设备的采购。采购内容主要包括：水轮机及其附属设备4套；发电机及其附属设备4套；主变压器2台；发电机断路器4台；252 kV干式电缆2.92km(含24个户内终端，12个户外终端)；252 kV GIS 10间隔；计算机监控系统1套；钢材16 305 t；水泥129700 t；0号柴油7 000 t；部分施工机械、其他零星采购项目及技术咨询等。从项目评估和实际运作情况看，该方案较好地运用了贷款的优势，符合我国的国情。
1.2 项目评估
亚行于1996年对棉花滩项目进行评估，对公司的章程、组织机构、工程规模、施工管理、移民环保、各投资方的实力、资本金到位情况等都进行了详细的调研，其项目经理每年还要率团前来检查，了解项目进展情况。亚行评估团在评估报告中对我方提出的方案表示同意，并对设备的招标采购明确了以下几点。
(1)所有的招标采购必须按照亚行的采购导则执行，即：单项设备预算在20万美元以上的必须进行国际招标；单项采购在5万美元以上的必须在资格水平相近的至少三家制造商中进行询价比较。
(2)“水轮机及其附属设备”、“发电机及其附属设备”两个标应先进行资格预审，“计算机监控系统”标应优先考虑“两阶段招标”，其余项目的资格审查在评标过程中进行。
1.3 招标文件的准备
棉花滩项目主体工程由一座高111 m的碾压混凝土坝及一座129.5 m×21.9 m×52.08 m的地下厂房组成，工程的关键路线是地下厂房及机电安装。由于国际招标采购设备周期较长，故设备的供应能否满足工程建设的要求就显得尤其关键。业主充分意识到了这一点，在项目前期准备工作中，国际招标的招标文件准备工作作为重点工作之一来部署。1996年8月，业主就委托招标代理机构提出招标文件的商务部分，委托设计院提出主要机电设备招标文件的技术部分初稿。1997年3月完成了水轮机标和发电机标的资格预审，并随即安排了两标书的内审、国内审查、亚行批复。当利用外资方案获批准时，主机设备的招标准备工作已全部结束，顺利进入正式招标阶段，并于1998年4月签订了合同。由于招标准备工作充分，为工期目标的确定提供了准确的依据，同时也为工程三年投产发电提供了有力的保障。与此同时，我们还抓紧了其余项目招标文件的准备工作，主变压器、发电机断路器、252 kV GIS、252 kV 干式电缆、计算机监控系统的招标文件于1998年9月获亚行批复，其余的招标文件的有关工作也在项目获得批复后迅速展开。
对招标文件的准备，我们的定位原则是：“要满足无人值班、少人值守的要求，要采购到具有国际水平的设备”。在合同特别条款中重点解决交货期限、违约罚款、索赔等问题，技术条款的讨论主要明确工作范围、技术参数、性能指标、材质、工艺要求、标准选用、质量检验、备品备件、专用工具、试验仪器、见证试验等内容。
2 招、评标及合同谈判
2.1 国际招标采购的计划安排
根据公司第五次董事会确定的目标工期，结合国际招标的特点，我们以2001年4月发电为目标倒排计划，并留有足够的裕度，在计划节点的安排上尽可能详细。从招标文件的内审开始，国内审批、亚行批复、发招标公告、编制投标文件、开标、评标、评标报告的评委会审查、国内审查、报亚行批复、合同谈判、合同文件送亚行批复到合同正式签约、设备到港后的报关、商检等环节，都列出详尽的计划时间，并留有一定的裕度，在执行过程中环环紧扣，保证了工程建设的设备供应。
2.2 评标的基本做法
由国家电力公司批准的、以省电力公司为主任单位的评标委员会主持评标工作，评委会下设的评标工作组负责具体的评标。评标工作组由技术组、商务组、秘书组组成。技术组主要负责投标文件的技术响应、性能指标等技术条款的评审，成员主要由设计单位、外聘专家组成。商务组主要负责其响应性、完整性、企业财务状况等商务条款的评审，成员由招标代理公司聘请的商务专家、公司合同部和财务部组成。秘书组主要负责相关评标制度的制定，评标保密工作，来往的澄清文件、报告的汇总等。在评标过程中，我们特别注意了以下几个方面。
(1)评标的保密工作。保密工作的好坏，直接影响到评标工作的顺利与否，为此，我们制定了严格的保密工作制度，规定了评标期间的请假、会客、复印、电话登记等制度。发放保密工作本，并统一回收。亚行采购导则规定，在满足招标文件相关条款的前提下，以最低评标价的投标商为中标单位。我们严格控制了评标价的计算，以防止不必要的消息泄漏。由于制度执行严格、管理完善，确保了评标工作的顺利进展。
(2)技术评审注意横向比较。在技术评标过程中，除了纵向比较外，横向比较有助于发现问题。例如，水轮机标分别对水轮机本体、调速器、自动化系统进行比较；发电机标分别对发电机本体、励磁系统、自动化配置等进行比较，从中发现问题，取长补短，完善对设备的要求，也为合同谈判增加筹码。
(3)“澄清”的运用。在进行了充分的纵、横向比较后，合理地应用澄清手段，弥补招标文件中存在的不足，堵住投标商在投标文件中设置的缺口，有利于合同的谈判及执行。通过多次澄清，我们成功地争取到了不锈钢活动导叶以及一些专用工具、备品备件，同时制止了投标商欲减免下导轴承的企图。
2.3 合同谈判
在评标报告获亚行确认后，我们组织有关专家对中标商的招标文件、澄清回复进行了重新复审，详细研究投标文件中可能存在的缺口，提出相应的对策，并以招标文件为合同蓝本，以投标商承诺及性能保证等内容为补充。投标商所提出的可接受的商务、技术偏差，均作为合同谈判中要解决的问题考虑，而对试验仪器、专用工具、消耗材料、备品备件等细节问题，在合同谈判中应进一步明确，尽量避免因在实际谈判中留下缺口而给安装、运行带来不便。
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